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公司理财
教你怎样才能谈到生意
更新时间：2011-04-07
公司要做大，每天都要谈生意，谈不成生意，就做不好生意，也做不大生意。谈判高手能靠一根软又硬的舌头打败对手，从对手嘴里掏出利益来。否则就会拱手把利益让给别人，别人得了西瓜，你只捡了芝麻。因此，谈在生意，是做大公司必须选择的第十一条捷径。
准备好了，再上阵
一个直正的谈判者应该从“细枝末节”开始，做好“战斗”前的准备工作。
[解决生意必须巧谈的法则之一：准备好了，再上阵！]
琢磨几套具有杀伤力的方案
谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意期限；谈生意议程。
[解决生意必须巧谈的法则之二：琢磨几套具有杀伤力的方案！]
靠火眼金睛侦察对方的“线索”
作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。
[解决生意必须巧谈的法则之三：靠火眼金睛侦察对方的“线索”！]
巧妙地接住对方抛来的“问题球”
买方抛出问题时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。
[解决生意必须巧谈的法则之四：巧妙地接住对方抛来的“问题球”！]
学会“蚕食”对手的优势
蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。
[解决生意必须巧谈的法则之五：学会“蚕食”对手的优势！]
向对手施压的3种方法
(1)在进行交易时要不断地保持明显的竞争。
(2)经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。
(3)削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。
懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。
[解决生意必须巧谈的法则之六：会向对手施压！]
抬高身价，吊住对方胃口
对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。
[解决生意必须巧谈的法则之七：抬高身价，吊住对方胃口！]
让对方能闻到一点甜味
怎样让对方感到获益匪浅：
(1)把利益摆在明处，把好处留给对方。
(2)从对方的角度出发。在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。
(3)取得他人的信任。
[解决生意必须巧谈的法则之八：让对方能闻到一点甜味！]
避实就虚，来个虚晃一枪
谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：给自己创造回旋余地。
应付避实就虚原则和策略的具体步骤：
(1)要有耐心，不重要问题自然会显现出来；
(2)通过非正式会谈了解实际的问题所在；
(3)对有些问题听之任之，置之不理；
(4)建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题；
(5)抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。
[解决生意必须巧谈的法则之九：避实就虚，来个虚晃一枪！]
可在报盘上大做文章
你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一点地去争取，其运用的关键在于耐心和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。
[解决生意必须巧谈的法则之十：尽快摸准对方的意图！]
底线是不能丢的王牌
在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。
处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。
底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。
[解决生意必须巧谈的法则之十一：把底线当防线！]
善于应对的5个诀窍
(1)尊重对方的“自我”。每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。
(2)循循善诱。在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。
(3)巧妙地“悬崖勒马”。
(4)竭力刺激成交。
(5)熟悉、了解对手。
[解决生意必须巧谈的法则之十二：善于应对！]
摆出一套“激将法”
当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。
[解决生意必须巧谈的法则之十三：摆出一套“激将法”！]
该让步，就要让步
如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。
[解决生意必须巧谈的法则之十四：该让步，就要让步！]
学会暂停和拖延
暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。
[解决生意必须巧谈的法则之十五：学会暂停和拖延！]
谨防情感代替理智
谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。
[解决生意必须巧谈的法则之十六：谨防情感代替理智！]
有效打破僵局的几种绝招
僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。
只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！
打破僵局的15种策略：
(1)改变收款的方式；
(2)更换谈生意小组成员或小组的领导；
(3)变更不确定因素的时间顺序；
(4)勇于共担风险；
(5)改变实施的时间进度；
(6)提出妥协的程序或保证来打破僵局；
(7)把讨价还价的重点从竞争转向合作；
(8)改变合同的种类；
(9)改变百分比的基数；
(10)找一个调解人；
(11)安排一次最高级的会议或“热线”电话；
(12)增加真的或显而易见的选择；
(13)对技术规格或条件做些变动；
(14)设立一个联合研究委员会；
(15)讲一个有趣的故事。
打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。
设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。
准备好了，再上阵
一个直正的谈判者应该从“细枝末节”开始，做好“战斗”前的准备工作。
[解决生意必须巧谈的法则之一：准备好了，再上阵！]
琢磨几套具有杀伤力的方案
谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意期限；谈生意议程。
[解决生意必须巧谈的法则之二：琢磨几套具有杀伤力的方案！]
靠火眼金睛侦察对方的“线索”
作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。
[解决生意必须巧谈的法则之三：靠火眼金睛侦察对方的“线索”！]
巧妙地接住对方抛来的“问题球”
买方抛出问题时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。
[解决生意必须巧谈的法则之四：巧妙地接住对方抛来的“问题球”！]
学会“蚕食”对手的优势
蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。
[解决生意必须巧谈的法则之五：学会“蚕食”对手的优势！]
向对手施压的3种方法
(1)在进行交易时要不断地保持明显的竞争。
(2)经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。
(3)削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。
懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。
[解决生意必须巧谈的法则之六：会向对手施压！]
抬高身价，吊住对方胃口
对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。
[解决生意必须巧谈的法则之七：抬高身价，吊住对方胃口！]
让对方能闻到一点甜味
怎样让对方感到获益匪浅：
(1)把利益摆在明处，把好处留给对方。
(2)从对方的角度出发。在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。
(3)取得他人的信任。
[解决生意必须巧谈的法则之八：让对方能闻到一点甜味！]
避实就虚，来个虚晃一枪
谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：给自己创造回旋余地。
应付避实就虚原则和策略的具体步骤：
(1)要有耐心，不重要问题自然会显现出来；
(2)通过非正式会谈了解实际的问题所在；
(3)对有些问题听之任之，置之不理；
(4)建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题；
(5)抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。
[解决生意必须巧谈的法则之九：避实就虚，来个虚晃一枪！]
可在报盘上大做文章
你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一点地去争取，其运用的关键在于耐心和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。
[解决生意必须巧谈的法则之十：尽快摸准对方的意图！]
底线是不能丢的王牌
在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。
处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。
底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。
[解决生意必须巧谈的法则之十一：把底线当防线！]
善于应对的5个诀窍
(1)尊重对方的“自我”。每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。
(2)循循善诱。在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。
(3)巧妙地“悬崖勒马”。
(4)竭力刺激成交。
(5)熟悉、了解对手。
[解决生意必须巧谈的法则之十二：善于应对！]
摆出一套“激将法”
当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。
[解决生意必须巧谈的法则之十三：摆出一套“激将法”！]
该让步，就要让步
如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。
[解决生意必须巧谈的法则之十四：该让步，就要让步！]
学会暂停和拖延
暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。
[解决生意必须巧谈的法则之十五：学会暂停和拖延！]
谨防情感代替理智
谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。
[解决生意必须巧谈的法则之十六：谨防情感代替理智！]
有效打破僵局的几种绝招
僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。
只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！
打破僵局的15种策略：
(1)改变收款的方式；
(2)更换谈生意小组成员或小组的领导；
(3)变更不确定因素的时间顺序；
(4)勇于共担风险；
(5)改变实施的时间进度；
(6)提出妥协的程序或保证来打破僵局；
(7)把讨价还价的重点从竞争转向合作；
(8)改变合同的种类；
(9)改变百分比的基数；
(10)找一个调解人；
(11)安排一次最高级的会议或“热线”电话；
(12)增加真的或显而易见的选择；
(13)对技术规格或条件做些变动；
(14)设立一个联合研究委员会；
(15)讲一个有趣的故事。
打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。
设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。
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